• 首页
  • 行业热点
  • 原创精选
  • 新闻快讯
  • 人物对话
  • 微·传播
  • fun88备用网址招商
  • fun88备用网址品牌
  • 铝合金fun88备用网址十大品牌
  • 智能锁十大品牌
  • fun88备用网址装修
  • fun88备用网址图片
  • 精彩专题
  • 企业动态
  • 铝合金fun88备用网址
  • 智能锁
  • 新闻眼
  • 品牌馆
  • fun88备用网址加盟
  • 选fun88备用网址
  • 家装秀
  • 供应链
  • fun88官网备用十大品牌
  • 当前位置: 中华fun88备用网址网 >新闻眼 >快讯 >家居经销商做大做强 这10大定律少不了

    家居经销商做大做强 这10大定律少不了

    2019-10-09 13:59:16 https://www.chinamenwang.com/ 责任编辑: 李雪 浏览数: 手机访问 中华fun88备用网址网

    X

    谢谢您提交的加盟信息!

    我们将会在一个工作日内给您致电,请保持通话畅通

    知道了

    ​经销商的淘汰率和死亡率非常高。10年前的经销商还有多少幸存至今?积累的财富往往是“钱从哪里来,又到哪里去了”。五年一轮回。在这样的周期循环中,你看到的是诡异的宿命,还是经营管理的康庄大道?

    中华fun88备用网址网】经销商的淘汰率和死亡率非常高。10年前的经销商还有多少幸存至今?积累的财富往往是“钱从哪里来,又到哪里去了”。五年一轮回。在这样的周期循环中,你看到的是诡异的宿命,还是经营管理的康庄大道?

    一、成长定律

    1、经销商发展的主要障碍是“创办人陷阱”。

    创业初期,创办人的勇气和决心,是支持稚嫩的企业在严酷环境下得以生存的最原始力量。此时,企业的成长命系老板一念,“我”(老板)大于“我们”(企业和企业的所有人),“我们”由“我”决定,老板的意识、风格、魅力决定一切,企业的发展靠老板在一线抓机会,某种意义上就是“玩投机”、“玩技巧”。

    经销商发展到一定规模,就会陷入“创办人陷阱”,曾经支持企业发展的精神力量,可能成为持续发展的障碍。因为随着企业规模的扩大,“我”与“我们”的关系发生了微妙的变化。

    以前,老板是企业的绝对支柱,离开老板就玩不转;现在,老板的作用大大下降,很多事情在老板不知情的情况下就做了。

    以前,做决策时老板一人说了算,想找人商量都找不到合适的人;现在,得组成个像样的决策班子,老板要发扬民主的作用了。

    以前,老板的核心队伍是几个共同创业、忠心耿耿的“马仔”,他们经常被老板骂得“狗血喷头”,却还得意洋洋——因为在“江湖式管理”体系中,“挨骂”是老板的一种“宠爱”方式;现在,专业人员、职业经理人成为企业的骨干,他们可以承受批评,不接受“挨骂”。一位大企业的老板曾经这样说:“我可以骂一起创业的人,但绝不骂戴眼镜的。”他的意思是:戴眼镜的知识分子脸皮薄,骂不得。

    fun88官网备用经销商

    (图片来源于网络,侵删)

    以前,老板在管理上一竿子插到底,所有政策、制度、计划、盈亏都装在老板一个人脑子里;现在,管理层次从一级变为二级、三级,管理要有制度,行动要有计划,盈亏要有核算。

    以前,老板的话就是企业的规矩;现在,老板制订的制度,自己要带头执行,否则,制度就开成虚设。

    企业的发展过程,也是老板的重要性不断降低的过程。如果老板仍然沉湎于小企业时那种“君临天下”的良好感觉,老板就会成为企业继续成长的障碍。

    要避免创办人陷阱,就要求老板在企业发展到一定规模时表明一种决心:个人愿意服从企业。只有“我们”大于“我”的企业,才能真正发展壮大。

    企业初期,老板几乎是企业成长的唯一动力。创业成功,老板很可能成为企业继续成长的障碍。

    创业初期,企业成长的主要资源不是资金而是老板的决心。此时,老板就是企业,企业就是老板。

    2.大树底下不长草。“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”。

    长沙远大的老总张跃曾说:“刚创业时,我发现自己能够以一当十,以一当百。但最终发现自己不能以一当千,以一当万。”而英雄企业一定要找到以一当万的东西。

    对比小经销商的“小老板”和大经销商的“大老板”,我们发现两者在能力和对待人才上有众多差异。

    “小老板”往往精明能干,全职全能,不可或缺;“大老板”因为不做具体的事,似乎“可有可无”。

    “小老板”往往不原谅部下的错误;“大老板”往往对部下的小错误“视而不见”。古话说:“水至清则无鱼,人至察则无徒。”作家吴稼祥说:“作为上级,不能看不到部下的缺点,也不能老盯着部下的缺点。看不到缺点,会用错人;老盯着,会没人用。”

    “小老板”往往喜欢“有才外露”,通过“外露”让别人不敢小瞧自己,让才能为自己壮胆;“大老板”往往“有才不露”,把露脸的机会让给部下,自己的才能自有企业为自己作证。

    “小老板”遇到能力欠缺的部下,经常会说“还不如自己亲自干”,因此,部下的能力可能永远得不到提升。“大老板”遇到能力欠缺的部下,要么把部下培养合格,要么换合格的人。

    “小老板”发现部下的工作没干好,往往批评甚至责骂部下;“大老板”发现同样的问题,如果是责任心问题才批评,如果是能力问题则指导、帮助部下。

    大树底下不长草。“小老板”的过分能干,往往是部下不能干的原因。那些能够“以一当十”、“以一当百”的老板,终究会发现自己不可能“以一当千”。因此,培养部下、带出一支队伍,是比发挥老板个人才干更重要的工作。“英雄老板”只能成就小企业,只有“英雄团队”才能成就大企业。

    二、转型定律

    3.总是做不大的经销商有“标准脸谱”。

    如果主要业务都是靠老板搞定,这样的企业难做大。

    如果客户只认老板不认员工,这样的企业难做大。

    如果企业有几个销售状元占绝大部分销售额,这样的企业难做大。因为一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。

    如果员工的主要构成是亲朋好友或子女,这样的企业难做大。

    如果老婆和小姨子亲自管财务,这样的企业难做大。

    做不大的经销商经常骂部下笨蛋,却不思考他们为什么笨蛋。

    4.生意型经销商的规模有极限,企业家型经销商的规模没极限。

    经销商做到一定规模如果不转型,就会遭遇“天花板”。

    生意型经销商可以做到“从无到有”,但只有企业家型经销商才能够做到“从小到大”。生意型经销商可以成为百万富翁、千万富翁,但只有企业家型经销商才能成为亿万富翁。生意型经销商或许可以管理几十人的队伍,但只有企业家型经销商才可以管理成千上万人的队伍。

    大多数经销商起家时都是生意型的,但最终生存下来的通常是企业家型。

    经销商不转型,就必然遭遇成长的“天花板”。

    生意人与企业家,不是精明程度的差别,不是规模的差别,不是资金的差别,不是赢利的差别,而是营销模式的差别,组织体系的差别,管理体系的差别,老板心态的差别,管理理念的差别。

    5.生意型经销商重结果,企业家型经销商重过程。

    生意人经常说:“不管你是如何干的,只要结果好就行”——不管白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫。

    企业家常说:“结果的好坏固然重要,但更重要的是好结果能否重复,只有能不断重复的结果才是好结果。”也就是说,能抓住老鼠的猫不一定是好猫,能总结抓老鼠规律的猫才是好猫。

    6.生意型的经销商想“能人”又怕“能人”;

    企业家型的经销商既能用“能人”也能用普通人。

    许多经销商都有“从小养虎,虎大伤人”的经历,对“能人”心怀渴求与敬畏的矛盾心态。“渴求能人”是因为痛感自己能力不足,“敬畏能人”是因为害怕能人自立门户,无法控制。

    生意型的经销商为什么害怕能人?因为他们相中的能人是“自己的影子”,即像自己一样能干的人。这种人单兵作战能力很强,当然容易自立门户。

    企业家型的经销商为什么不害怕能人?

    因为他们延揽的是专业型的能人,每个人只在某个专业领域很能干,通过老板的组合才能发挥作用。即使他们离开企业,也不会伤筋动骨。

    三、厂家关系定律

    7.合作之源是共同利益,合作之本是共同理念。

    经销商代理厂家的产品当然是为了赚钱,但是厂家承诺的利润只不过是“画饼”而已,不能真正“充饥”。有些厂家,不管经销商要什么都敢承诺,经销商不是最后什么也没得到吗?

    真正能够承诺兑现的是合作理念,只有厂商的经营理念相似,才能痛痛快快地合作。有了共同的理念,虽然厂商不免争吵,但不会发生原则性的分歧。

    8.没有厂家的支持,经销商难以做起来;做不起来,厂家更不支持。

    优秀厂家能够带动一批优秀经销商崛起,而优秀经销商却无法挽救崩溃厂家的命运。在局部市场起决定作用的可能是经销商,在全局起决定作用的却是厂家。经销商往往感觉没做起来时厂家不支持,做起来后又不需要厂家的支持。那么,决定厂家支持的关键是什么呢?

    那就是“做市场的势头”。只有让厂家看到成功的希望,厂家才支持。“做市场的势头”就是给厂家的希望,厂家就不害怕花钱打水漂。

    四、厂商定律

    9.大企业找小经销商,小企业找大经销商。

    不要求经销商特别有想法,但一定要不折不扣地执行厂家的政策。而真正有思想的经销商总有那么一点“不听话”。

    大厂家对经销商的主要要求就是分销能力,因为这是厂家不可能亲自做的工作,其它工作如新品推广、市场控制、广告宣传等都可以由厂家亲自操作。如宝洁对经销商的主要要求就三条:提供下线客户、管理下线客户、对下线客户配送。

    小厂家反而希望找到大经销商,因为小厂家的市场运作能力差,希望把产品和政策交给经销商后什么都不管,其它工作都由经销商来做。

    10.每当厂家拜访经销商时,经销商都要本能地思考:如果不能与厂家成为一个战壕里的战友,就必然成为对手。

    如果你代理了厂家的产品,你与厂家就是一个战壕的战友。如果其他经销商代理了厂家的产品,厂家就是你的对手。每个经销商都不希望强势厂家成为对手,因为强势厂家的成功就意着你的经营空间被压缩。

    因此,每当厂家的业务员拜访经销商时,经销商都要详细了解厂家的实力和运作思路。如果觉得厂家一定能成功,就一定要把它延揽到自己旗下。如果自己由于各种原因无法与厂家合作,就要想办法不让它与当地的优秀经销商合作,否则,你将永无宁日。

    (文章来源: 家具微新闻-公众号,侵删)

    我对fun88备用网址行业感兴趣,想了解更多加盟信息

    今天已经有88位创业者成功获得了加盟方案!

    请花一分钟,填写您的加盟意向:

    意向地区:

    您的姓名:

    您的号码:

  • 江苏无锡漆先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 贵州黔南州都匀熊先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 四川绵阳李女士提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 江西上饶张先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 河南郑州张先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 四川凉山州会理县苟先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 湖南怀化陈先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 贵州遵义叶女士提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 江西赣州温女士提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 广东深圳邹女士提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 江苏连云港周先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 江苏扬州陈先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 安徽黄山戴先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 浙江杭州周先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 湖南永州卜先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 四川德阳曾先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 湖北武汉梁先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 江苏南京张先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 湖南长沙喻先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 山东聊城贾先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 湖南邵阳林先生提交了加盟意向 离财富更近一步
  • 最新加盟留言

  • 30万左右的启动资金,请联系我!

    2019-10-16广东 清远

  • 我对这个项目有兴趣,请问有些什么条件,请联系我!

    2019-10-16福建 厦门

  • 我感兴趣,请与我联系!

    2019-10-16湖南 长沙

  • 有什么要求,没有行业经验,能做吗?请联系我。

    2019-10-16江西 萍乡

  • 我对这个项目有兴趣,请联系我!

    2019-10-16黑龙江 鹤岗

  • 我感兴趣,请与我联系!

    2019-10-16重庆 大足

  • 加盟管家

    刘老师

    已受理30000+次接待
    咨询加盟管家 还可拨打咨询热线:400-061-8777

    我对新闻编辑02感兴趣

    想了解更多加盟信息

    X
    阅读上文 >> 精装or存量房 谁才是家居业的“救命良药”?
    阅读下文 >> 聚焦丨三维家获阿里巴巴数亿元战略投资

    大家喜欢看的

  • 热门品牌
  • 资讯
  • 知识
  • VIP
  • 图片
  • 认证品牌
  • 最新品牌
  • 推荐品牌
  • 版权与免责声明:

    凡注明稿件来源的内容均为转载稿或由企业用户注册发布,本网转载出于传递更多信息的目的;如转载稿涉及版权问题,请作者联系我们,同时对于用户评论等信息,本网并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性;


    本文地址:https://www.chinamenwang.com/news/hyxw/2019/191009444643.shtml

    转载本站原创文章请注明来源: 中华fun88备用网址网

    为您精选推荐更多加盟好项目

    今天已有 1 1 7 人提交加盟信息

    VIP会员

  • 诗尼曼fun88备用网址

    诗尼曼fun88备用网址

  • 海尔智能锁

    海尔智能锁

  • 亚材fun88备用网址

    亚材fun88备用网址

  • 帝奥斯fun88备用网址

    帝奥斯fun88备用网址

  • 艾臣安全fun88备用网址

    艾臣安全fun88备用网址

  • 名雅居fun88官网备用

    名雅居fun88官网备用

  • 兔宝宝fun88官网备用

    兔宝宝fun88官网备用

  • 新标fun88备用网址

    新标fun88备用网址

  • 天天fun88官网备用

    天天fun88官网备用

  • 荣事达fun888官网

    荣事达fun888官网

  • 大自然fun88官网备用

    大自然fun88官网备用

  • 尚品本色fun88官网备用

    尚品本色fun88官网备用

  • 欧迪克fun88备用网址

    欧迪克fun88备用网址

  • 展志天华净化门

    展志天华净化门

  • 兄弟fun88官网备用

    兄弟fun88官网备用

  • 紫光物联fun888官网

    紫光物联fun888官网

  • 霍尼韦尔安防

    霍尼韦尔安防

  • 欧瑞博智能锁

    欧瑞博智能锁

  • 飞宇fun88备用网址

    飞宇fun88备用网址

  • 扬子fun888官网

    扬子fun888官网

  • 广千fun88官网备用

    广千fun88官网备用

  • 圣米兰fun88备用网址

    圣米兰fun88备用网址

  • Mexin美心·偙朗fun88官网备用

    Mexin美心·偙朗fun88官网备用

  • 亿合全防护fun88备用网址

    亿合全防护fun88备用网址

  • 轩尼斯fun88备用网址

    轩尼斯fun88备用网址

  • 意群fun88备用网址

    意群fun88备用网址

  • 德技优品fun88备用网址

    德技优品fun88备用网址

  • 阿尔卑斯fun88备用网址系统

    阿尔卑斯fun88备用网址系统

  • 森鹰铝包木窗

    森鹰铝包木窗

  • 尚佰fun88官网备用

    尚佰fun88官网备用

  • 瑞明fun88备用网址

    瑞明fun88备用网址

  • 冠牛fun88官网备用·整体家居

    冠牛fun88官网备用·整体家居

  • 博仕fun88备用网址

    博仕fun88备用网址

  • 扬子fun88官网备用

    扬子fun88官网备用

  • 百利玛fun88备用网址

    百利玛fun88备用网址

  • 简纳斯整体fun88备用网址

    简纳斯整体fun88备用网址

  • 华鹤fun88官网备用

    华鹤fun88官网备用

  • 新豪轩fun88备用网址

    新豪轩fun88备用网址

  • 鑫迪fun88官网备用

    鑫迪fun88官网备用

  • 顺丽fun88官网备用

    顺丽fun88官网备用

  • 精武之帝fun88官网备用

    精武之帝fun88官网备用

  • 华尔博格fun88官网备用

    华尔博格fun88官网备用

  • 龙阳fun88官网备用

    龙阳fun88官网备用

  • 三峰家居

    三峰家居

  • 翰府fun88官网备用

    翰府fun88官网备用

  • 天大fun88官网备用

    天大fun88官网备用

  • 艺格云fun88官网备用

    艺格云fun88官网备用

  • 怡发fun88备用网址

    怡发fun88备用网址

  • 百年天天fun88官网备用

    百年天天fun88官网备用

  • 菲尼斯fun88备用网址

    菲尼斯fun88备用网址

  • KOJU宽居fun888官网

    KOJU宽居fun888官网

  • 圣梵诺fun88备用网址

    圣梵诺fun88备用网址

  • 艾特智能锁

    艾特智能锁

  • 安宿fun88官网备用

    安宿fun88官网备用

  • 金派华庭fun88备用网址

    金派华庭fun88备用网址

  • 新和创fun888官网

    新和创fun888官网

  • 极智科技fun888官网

    极智科技fun888官网

  • 向往fun888官网

    向往fun888官网

  • 双羽fun88官网备用

    双羽fun88官网备用

  • 冠豪fun88备用网址

    冠豪fun88备用网址

  • 开洋fun88官网备用

    开洋fun88官网备用

  • 百德fun88官网备用

    百德fun88官网备用

  • 卡罗曼fun88官网备用

    卡罗曼fun88官网备用

  • 博乐木铝窗

    博乐木铝窗

  • 恒庭fun88备用网址

    恒庭fun88备用网址

  • 韵之彩fun88备用网址

    韵之彩fun88备用网址

  • 天利fun88官网备用

    天利fun88官网备用

  • 智赢fun88备用网址

    智赢fun88备用网址

  • 欧塞堡fun88备用网址

    欧塞堡fun88备用网址

  • 尊尚fun88备用网址

    尊尚fun88备用网址

  • 欧铂尼fun88备用网址

    欧铂尼fun88备用网址

  • 高登fun88备用网址

    高登fun88备用网址

  • 中建fun88备用网址

    中建fun88备用网址

  • 鑫六福fun88官网备用

    鑫六福fun88官网备用

  • 金凯fun88官网备用

    金凯fun88官网备用

  • 王力玉米fun88官网备用

    王力玉米fun88官网备用

  • 金鹏阳光定制fun88备用网址

    金鹏阳光定制fun88备用网址

  • 德福莱fun88备用网址

    德福莱fun88备用网址

  • 川田fun88官网备用

    川田fun88官网备用

  • 正金fun88备用网址

    正金fun88备用网址

  • 今天fun88备用网址

    今天fun88备用网址

  • 韩盾fun88备用网址

    韩盾fun88备用网址

  • 润成创展fun88官网备用

    润成创展fun88官网备用

  • 优佳fun88备用网址

    优佳fun88备用网址

  • 唯美宅配fun88备用网址

    唯美宅配fun88备用网址

  • 百家源轻奢定制

    百家源轻奢定制

  • 红橡树fun88备用网址

    红橡树fun88备用网址

  • 欧福莱fun88备用网址

    欧福莱fun88备用网址

  • 格林福fun88官网备用

    格林福fun88官网备用

  • 卡莱仕fun88备用网址

    卡莱仕fun88备用网址

  • 索菲亚fun88官网备用

    索菲亚fun88官网备用

  • 伯力德fun88备用网址

    伯力德fun88备用网址

  • 尚家fun88官网备用

    尚家fun88官网备用

  • 道尔fun88备用网址

    道尔fun88备用网址

  • 德木轩整木定制

    德木轩整木定制

  • 索福无漆fun88官网备用

    索福无漆fun88官网备用

  • 施米德智能fun88备用网址

    施米德智能fun88备用网址

  • 欧享fun88备用网址

    欧享fun88备用网址

  • 金至轩fun88备用网址

    金至轩fun88备用网址

  • 清源龙门业

    清源龙门业

  • 乐融融fun88备用网址

    乐融融fun88备用网址

  • 艺龙fun88官网备用

    艺龙fun88官网备用

  • 汉唐fun88备用网址

    汉唐fun88备用网址

  • 希格玛fun88官网备用

    希格玛fun88官网备用

  • 佰威国际fun88备用网址

    佰威国际fun88备用网址

  • 欧铂曼fun88备用网址

    欧铂曼fun88备用网址

  • 欧丽亚fun88官网备用

    欧丽亚fun88官网备用

  • 喜牧龙fun88备用网址

    喜牧龙fun88备用网址

  • 旭松fun88官网备用

    旭松fun88官网备用

  • 川诚fun88官网备用

    川诚fun88官网备用

  • 罗兰fun88官网备用

    罗兰fun88官网备用

  • 圣亚轩fun88备用网址

    圣亚轩fun88备用网址

  • 帕莱德fun88备用网址

    帕莱德fun88备用网址

  • 娅菲fun88备用网址

    娅菲fun88备用网址

  • 九狮实木定制

    九狮实木定制

  • 宝刚fun88官网备用

    宝刚fun88官网备用

  • 鑫柳fun88官网备用

    鑫柳fun88官网备用

  • 优点智能锁

    优点智能锁

  • 品冠fun888官网

    品冠fun888官网

  • 德兰诗尼fun88备用网址

    德兰诗尼fun88备用网址

  • 传奇兄弟fun88官网备用

    传奇兄弟fun88官网备用

  • 佳多美fun88官网备用

    佳多美fun88官网备用

  • 德技名匠fun88备用网址

    德技名匠fun88备用网址

  • 千东fun88官网备用

    千东fun88官网备用

  • 亚合智能环保fun88官网备用

    亚合智能环保fun88官网备用

  • 仁丰fun88官网备用

    仁丰fun88官网备用

  • 伊盾fun88备用网址

    伊盾fun88备用网址

  • 大掌柜fun88备用网址

    大掌柜fun88备用网址

  • 彬圣fun88官网备用

    彬圣fun88官网备用

  • 智力阳光fun88备用网址

    智力阳光fun88备用网址

  • 曼迪雅fun88备用网址

    曼迪雅fun88备用网址

  • 艺玛fun88官网备用

    艺玛fun88官网备用

  • 冠森隆盛fun88官网备用

    冠森隆盛fun88官网备用

  • 三禾fun88备用网址

    三禾fun88备用网址

  • 喜来乐fun88官网备用

    喜来乐fun88官网备用

  • 健盛fun88官网备用

    健盛fun88官网备用

  • 帝露fun88官网备用

    帝露fun88官网备用

  • 欣立诚fun88官网备用

    欣立诚fun88官网备用

  • 安贝格系统fun88备用网址

    安贝格系统fun88备用网址

  • 尚益达fun88备用网址

    尚益达fun88备用网址

  • 贝安美fun88官网备用

    贝安美fun88官网备用

  • 微信“扫一扫”
    即可分享此文章

    Copyright © 2006-2019 www.chinamenwang.com All Rights Reserved 中华fun88备用网址网 - 品牌传播专业网站 招商加盟优选平台

    服务热线:400-061-8777| 传真:0731-89783687 ICP备案号: 湘ICP备05004535号-24

    fun88手机版|注册网址

  • <tr id='b31eee'><strong id='b31eee'></strong><small id='b31eee'></small><button id='b31eee'></button><li id='b31eee'><noscript id='b31eee'><big id='b31eee'></big><dt id='b31eee'></dt></noscript></li></tr><ol id='b31eee'><option id='b31eee'><table id='b31eee'><blockquote id='b31eee'><tbody id='b31eee'></tbody></blockquote></table></option></ol><u id='b31eee'></u><kbd id='b31eee'><kbd id='b31eee'></kbd></kbd>

    <code id='b31eee'><strong id='b31eee'></strong></code>

    <fieldset id='b31eee'></fieldset>
          <span id='b31eee'></span>

              <ins id='b31eee'></ins>
              <acronym id='b31eee'><em id='b31eee'></em><td id='b31eee'><div id='b31eee'></div></td></acronym><address id='b31eee'><big id='b31eee'><big id='b31eee'></big><legend id='b31eee'></legend></big></address>

              <i id='b31eee'><div id='b31eee'><ins id='b31eee'></ins></div></i>
              <i id='b31eee'></i>
            1. <dl id='b31eee'></dl>
              1. <blockquote id='b31eee'><q id='b31eee'><noscript id='b31eee'></noscript><dt id='b31eee'></dt></q></blockquote><noframes id='b31eee'><i id='b31eee'></i>